Meu próprio dinheiro, um produto comum e ninguém para culpar além dos dados.
A AlphaMart era uma loja de ferramentas para modelar cabelo que eu tocava na Shopify com um sócio, vendendo com pagamento na entrega no Paquistão, durante oito meses. Não havia orçamento de cliente para proteger, e foi exatamente por isso que depois voltei e auditei tudo com o mesmo rigor que aplicaria à conta de um cliente.
Conciliei cada exportação das plataformas com o banco e depois segui o dinheiro além do painel de anúncios.
- Reconstruí o funil completo a partir das exportações do Snapchat, Meta e TikTok e dos arquivos de acerto das transportadoras, pedido por pedido
- Rastreei cada pedido do clique até o dinheiro: não só "compras", mas quantas dessas compras realmente sobreviveram à confirmação, ao envio e às devoluções e viraram uma venda entregue
- Comparei Snapchat, Meta e TikTok em custo por clique, custo por mil impressões e conversão real, não só no ROAS que cada plataforma informa sobre si mesma
- Comparei três produtos pelo desempenho real de entrega: valor do pedido versus taxa de entrega, em vez de parar no preço anunciado
- Separei as falhas de entrega por transportadora e por cidade para descobrir se uma taxa ruim era culpa da transportadora ou do mercado
As contas de anúncios pagaram por 1.092 pedidos. 523 viraram dinheiro.
As plataformas de anúncios registram um pedido no momento em que o cliente finaliza a compra. No pagamento na entrega do Paquistão, esse é o começo do funil, não o fim. Quase um terço dos pedidos foi cancelado na ligação de confirmação antes de qualquer pacote sair, e mais um quinto voltou como devolução.
Ligar para confirmar cada pedido antes do envio barrou cedo cerca de 325 dos pedidos ruins, economizando cerca de PKR 78.650 em fretes que, de outra forma, teriam ido e voltado direto.
O Snapchat comprou atenção 4–6x mais barato que a Meta. O TikTok não comprou nada.
| Métrica | Snapchat | Meta | TikTok |
|---|---|---|---|
| Impressões | 11,079,368 | 389,700 | n/a |
| Custo por 1.000 impressões | PKR 42,53 | PKR 174,65 | n/a |
| Custo por clique | PKR 1,95 | PKR 11,44 | n/a |
| Taxa de cliques | 2.19% | 1.53% | n/a |
| ROAS informado | 5.63x | 2.73x | 0.00x |
A Meta rodou cerca de PKR 15.000 de orçamento em campanhas que nunca geraram uma venda, que ficaram ligadas porque ninguém olhava abaixo do número no nível da conta. O TikTok gastou PKR 6.412 e gerou cerca de cinco pedidos, todos cancelados na confirmação.
O produto mais caro também teve a melhor taxa de entrega.
| Produto | Valor do pedido | Taxa de entrega |
|---|---|---|
| Modelador de cabelo 5 em 1 | PKR 3.894 | 76.3% |
| Mini pente recarregável | PKR 2.475 | 71.2% |
| Escova alisadora | PKR 2.004 | 70.5% |
O padrão foi o oposto do que esperávamos no início: o item mais barato não teve a melhor entrega. Quem paga mais por pedido parece pensar melhor antes de comprar, e cumpre com mais frequência quando o entregador chega.
A compra de estoque não refletia isso na época: o produto com melhor desempenho foi o menos recomprado, e o mais fraco foi o mais recomprado. É essa lacuna que a próxima rodada de compras foi feita para fechar.
A transportadora com pior desempenho simplesmente enviou a maior parte dos pacotes para a cidade com pior desempenho.
Vista isoladamente, uma transportadora parecia muito pior que as outras. Separando por destino, todas as transportadoras foram mal na mesma cidade: a diferença entre transportadoras era, na maior parte, geografia com outro nome.
| Cidade | Pacotes | Entregues |
|---|---|---|
| Karachi | 47 | 85.1% |
| Islamabad | 20 | 75.0% |
| Rawalpindi | 23 | 65.2% |
| Lahore: segundo maior mercado | 78 | 59.0% |
Oito meses de testes em três plataformas de anúncios, com três produtos enviados e duas transportadoras, produziram um modelo de funil que funciona, uma comparação de canais que vale colocar em prática e uma leitura clara de quais produtos e quais cidades realmente valiam a pena escalar.
- ✓A compra de mídia foi realmente excelente: 11 milhões de impressões por PKR 471.193, taxa de cliques de 2,19% e anúncios em vídeo que prenderam a atenção em quase 40% de uma visualização de 2 segundos.
- ✓Ligar para confirmar cada pedido antes do envio é um hábito que serve para qualquer loja: economizou cerca de PKR 78.650 em fretes que, de outra forma, teriam sido gastos e reembolsados.
- ✓Trocamos o dropshipping por estoque próprio no meio do caminho, assim que ficou claro que o dropshipping limitava o quanto da operação conseguíamos controlar de verdade. É o tipo de decisão que é fácil evitar e cara de adiar.
- ✓Testamos oito tipos de produto ao longo da operação, não um, e foi só assim que o produto com melhor desempenho foi encontrado.
- 01Nunca venda um produto cujo preço está ancorado na Daraz ou na Temu: se o cliente pode comparar com dez anúncios idênticos em dez segundos, você já está competindo por preço antes mesmo do anúncio rodar.
- 02Avalie um produto pelo desempenho no funil inteiro, valor do pedido e taxa de entrega juntos, não pela aparência na página do produto.
- 03Acompanhe a taxa de entrega por cidade desde o primeiro dia, não só por transportadora: uma diferença de 26 pontos entre duas cidades passou despercebida por meses porque ninguém separou os dados dessa forma.
- 04Ofereça desconto para pagamento antecipado desde a primeira semana: pedidos pagos antecipadamente voltam cerca de quatro vezes menos que os pagos na entrega.
- 05Compre estoque na proporção do que já provou vender. O melhor produto da AlphaMart recebeu o menor estoque, e o pior recebeu o maior.
- 06Quando um mês funciona, invista mais nele: o melhor mês do negócio foi seguido de um corte de 76% no investimento em anúncios, por motivos que não tinham nada a ver com desempenho.
