AlphaMart

Mein eigenes Geld, ein austauschbares Produkt und niemand, dem man die Schuld geben kann, außer den Daten.

AlphaMart war ein Shop für Haarstyling-Geräte, den ich mit einem Partner auf Shopify betrieben habe, mit Verkauf per Nachnahme in Pakistan über acht Monate. Es gab kein Kundenbudget zu schützen, und genau deshalb habe ich ihn danach so streng geprüft, wie ich das Konto eines Kunden prüfen würde.

Jeden Plattform-Export mit der Bank abgeglichen und dann dem Geld hinter das Werbe-Dashboard gefolgt.

• Den kompletten Funnel rekonstruiert aus Snapchat-, Meta- und TikTok-Exporten und den Abrechnungsdateien des Kurierdienstes, bis auf die einzelne Bestellung
• Jede Bestellung vom Klick bis zum Geld verfolgt: nicht nur „Käufe“, sondern wie viele dieser Käufe Bestätigung, Versand und Retouren tatsächlich überstanden und zu einem zugestellten Verkauf wurden
• Snapchat, Meta und TikTok verglichen nach Kosten pro Klick, Kosten pro tausend Impressionen und echter Conversion, nicht nur nach dem ROAS, den jede Plattform über sich selbst meldet
• Drei Produkte nach echter Zustellleistung verglichen: Bestellwert gegenüber Zustellquote, statt beim Listenpreis aufzuhören
• Zustellausfälle nach Kurierdienst und Stadt aufgeteilt, um herauszufinden, ob eine schlechte Zustellquote am Kurier oder am Markt lag

1.092 Bestellungen wurden über die Werbekonten bezahlt. 523 wurden zu Geld.

Werbeplattformen melden eine Bestellung in dem Moment, in dem ein Kunde zur Kasse geht. Bei Nachnahme in Pakistan ist das der Anfang des Funnels, nicht das Ende. Fast ein Drittel der Bestellungen wurde beim Bestätigungsanruf storniert, bevor überhaupt ein Paket verschickt wurde, und ein weiteres Fünftel kam als Retoure zurück.

Durch Bestätigungsanrufe vor jedem Versand wurden rund 325 der schlechten Bestellungen früh abgefangen. Das sparte geschätzt 78.650 PKR an Kuriergebühren, die sonst ausgegeben worden wären, nur damit das Paket direkt zurückkommt.

Snapchat kaufte Aufmerksamkeit 4- bis 6-mal günstiger als Meta. TikTok kaufte gar nichts.

Meta lief mit rund 15.000 PKR Budget auf Kampagnen, die nie einen Verkauf brachten, und sie blieben aktiv, weil niemand unterhalb der Kontoebene nachsah. TikTok gab 6.412 PKR aus und brachte etwa fünf Bestellungen, die alle bei der Bestätigung storniert wurden.

Das teuerste Produkt hatte auch die beste Zustellquote.

Der schwächste Kurierdienst hat zufällig die meisten Pakete in die schwächste Stadt geschickt.

Für sich betrachtet wirkte ein Kurierdienst viel schwächer als die anderen. Nach Zielort aufgeteilt schnitt jeder Kurier in derselben Stadt schlecht ab. Die Lücke zwischen den Kurieren war größtenteils Geografie unter anderem Namen.

Acht Monate Tests über drei Werbeplattformen, drei versendete Produkte und zwei Kurierdienste ergaben ein funktionierendes Funnel-Modell, einen Kanalvergleich, auf den man handeln kann, und eine klare Einschätzung, welche Produkte und welche Städte das Skalieren wirklich wert waren.

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  Der Mediaeinkauf war wirklich hervorragend: 11 Millionen Impressionen für 471.193 PKR, eine Klickrate von 2,19 % und Videoanzeigen, die die Aufmerksamkeit bei fast 40 % über eine 2-Sekunden-Ansicht hielten.
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  Bestätigungsanrufe vor jedem Versand sind eine Gewohnheit, die auf jeden Shop übertragbar ist. Sie sparten rund 78.650 PKR an Kurierkosten, die sonst ausgegeben und zurückerstattet worden wären.
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  Wir sind mitten im Betrieb vom Dropshipping auf eigenen Lagerbestand umgestiegen, sobald klar war, dass Dropshipping begrenzte, wie viel wir tatsächlich kontrollieren konnten. Eine Entscheidung, die man leicht vermeidet und die teuer wird, wenn man sie aufschiebt.
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  Über die Laufzeit wurden acht Produkttypen getestet, nicht nur einer. Nur so wurde das beste Produkt überhaupt gefunden.

• 01
  Nie ein Produkt verkaufen, dessen Preis auf Daraz oder Temu verankert ist. Wenn ein Kunde den Preis in zehn Sekunden mit zehn identischen Angeboten vergleichen kann, konkurrieren Sie über den Preis, bevor die Anzeige überhaupt läuft.
• 02
  Ein Produkt danach beurteilen, wie es durch den ganzen Funnel läuft, Bestellwert und Zustellquote zusammen, nicht danach, wie gut es auf der Produktseite aussieht.
• 03
  Die Zustellquote vom ersten Tag an nach Stadt tracken, nicht nur nach Kurier. Eine Lücke von 26 Prozentpunkten zwischen zwei Städten blieb monatelang unbemerkt, weil niemand die Daten so aufgeteilt hat.
• 04
  Ab der ersten Woche einen Rabatt für Vorkasse anbieten: Vorkasse-Bestellungen kommen nur etwa zu einem Viertel so oft zurück wie Nachnahme-Bestellungen.
• 05
  Ware im Verhältnis zu dem einkaufen, was sich nachweislich verkauft. Das beste Produkt von AlphaMart bekam den wenigsten Bestand und das schlechteste den meisten.
• 06
  Wenn ein Monat gut läuft, mehr investieren. Auf den besten Monat des Geschäfts folgte eine Kürzung der Werbeausgaben um 76 %, aus Gründen, die nichts mit der Leistung zu tun hatten.